除了外部環境，內在的惡性競爭也在吞噬制造業的好光景。為了維系客戶、保證有生意可做，一些企業不惜以“保本”姿態賣貨，加重了更多中小型廠倒閉風險。

價格多低的生意都有人做！

現在看來，比“倒閉潮”更可怕的是“低價競爭”。

在本期資訊中為大家說說工程低價中標是如何餓死同行、累死自己、坑死甲方的！

大背景是最近經濟行情不好，市面上像樣的項目尤其稀缺。公司接到某業主的邀標書，正是戰前緊張的時刻。好比大雪飄飄的草原，出來露面的食草動物就那么幾個。狼群們看到，眼珠子全都綠綠的。

競爭對手A公司開始走關系路線，把業主高層的喜好摸了個八九不離十。

競爭對手B公司放出狠話，不管最后業主殺價殺到什么地步，這活都要接。

我們和這個業主合作了三四個項目，某個項目剛開車，應該說茶還熱乎，談笑風生的幾率很大。

因為暫時還有項目運作，所以報價一切按照正常步驟，水深水淺的地方酌情加了點吃飯錢，可以說報出的價格在平時看起來完全很正常。

結果第一輪比價，B公司的價格是我們的70%。同事們有點莫名驚詫，B公司平時的價格都和我們不相上下，有時還略高。找了B的朋友問問，原來B很多人都在OVER HEAD（空著沒項目做的意思）。再沒項目就要裁員，所以B決定背水一戰，豁出去了。

第二輪談判的時候，我們公司直接降到了B之前的價位上。因為高層說，老客戶不能丟。

最近剛得到的消息，B公司最后中標了。

來自業主方的可靠消息透露，B公司最后的中標價格大概降到了我們第一次報價的50%。這是個啥概念？

電氣工程設計行業也就是個服務業，我們舉個例子，假如把這個合同靠譜地執行下去，做到可以不出大問題地成功開車，成本大概是1000萬（簡單起見，我們就拿純設計合同說事吧）。這里的成本（人工時）包括工程師薪水，管理成本，行政成本，保密成本，IT成本等等。

正常工程公司也就敢要價到1200萬，因為利潤透明，再高業主就要把你踢飛了。如果是關系比較好的長期合作伙伴，會適當打折。也就是說你最開始要價到1200萬的話，打個9折，1080萬。

一般設計合同占項目總投資不會超過10%，為了好算一點吧，我們假設這個項目成本1個億。這也就意味著，一大幫子人辛辛苦苦，忙前忙后，笑臉貼大巴掌地干完一個項目，公司才能掙不到100萬，也就是總合同的1%不到。

這么個合同以干一年計，大概需要20-30人。公司拿走一大半利潤作為現金流，大家分個年終獎絕對也就是幾K吧。現在這物價，幾K在一線城市也就買幾個大包子嘗嘗吧。好吧，這還是一帆風順的情況。

現在的情況是這個合同被以大概600萬的成本接下來了。這是啥概念呢？公司為了執行這個項目，在支付日常成本的同時還要補貼項目。

很多設計院也好，工程公司也好，都是算產值的，這些可憐的工程師干完這個項目發現自己的產值是負的，還要賠給公司錢。公司自然不會干這種把錢給你再從你口袋里拿出來的傻事，它只會在給你的時候就把該拿的拿掉。

于是工程師們發現各種福利越來越差，有些甚至取消了。項目的活卻一點也沒少，到了后期為了節省成本，公司還會逐漸把人撤出。這就意味著越是主導專業越到后期，越要累個半死。而前期覺得自己撿到大便宜的業主，最后發現自己深陷泥潭而不能抽身。項目結束的時候算算，發現自己根本沒省到錢。

項目里的小明，剛剛升職為工程師，他30歲左右，喜歡穿白襯衫，見到人總是謙和地笑著。小明有著一份還不錯的薪水，但在這同時還有著房貸、車貸要還，家里的大胖小子還要上好一些的幼兒園。

小明剛進這個項目的時候被通知一個月有2000塊的項目補助，結果進來以后因為項目不賺錢，補助取消了。慢慢地，其他地方的福利也越攤越薄，公司這鍋粥越來越稀，吃完這口尚不能糊口的飯，還要笑臉相迎，扛著更多的磚。這樣的小明，不止一個人。他在我們每個人的身邊，他大部分的時候沉默寡言，埋頭苦干。你看不到他肩上的重擔。

工程公司的項目經理李磊，在拿到項目的那天就開始失眠。一年項目做下來，白頭發多了好幾百根，煙每天一包。本來和業主JIM關系老好的，干完以后也基本上絕交了。領導每個月寫一封郵件質疑他的進度。

每周的項目例會，各專業的工程師都沒好氣地說做不完。本來說好這一年要去新馬泰度假一個月的，某專業的圖紙在現場出了大問題，趕緊跑過去解決問題。回來機票都過期了。老婆韓梅梅一個星期不和他說話。

業主公司的項目經理JIM，越往后做這個項目越覺得絕望。最開始覺得自己撿了個大便宜，這么低的價格就把項目得手了，而且乙方還是自己的好兄弟李磊。項目開工會后就發現情況不妙。

項目構架圖里的人員看著多，其實都假人。看著項目有40個人，可是有25個人同時在做其他的項目。好脾氣的JIM忍了。一個月后，好兄弟李磊朝他發了第一次火。因為一個合理的建議沒有人工時做變更，JIM忍了。

三個月后，李磊拿著第一份變更單來找JIM，追加了50萬合同額。當時簽合同的時候雙方對工作范圍一直存在分歧，但是李磊公司的銷售埋了個很大的伏筆，純種老外JIM沒看出來這個把戲，現在只能認栽。

六個月后，追加的合同額達到了200萬。第七個月，JIM的老板和他電話聊了一個小時，并第一次對JIM的工作能力提出了懷疑。第十個月，追加的變更額已經超過了400萬，JIM苦笑著和另外一家工程公司說，早知道這樣，當初就選你們了。

第十一個月，現場施工的時候發現某個設備無法吊裝，敲掉某一塊次梁之后，把設備抬進裝置之后，國外的工程師校核土建載荷時發現強度存在重大隱患……項目做完了，JIM大病了一場。

我堅信一句話：他人今日所承受的，他日我必將承受。覆巢之下，安有完卵。這是整個行業的悲劇，不是小明，李磊或者JIM某個個人可以逃脫的。而抵制這樣的悲劇，則必須從我們每個人覺醒做起。這是一個鐵窗，很多人正在沉睡，而少數清醒的人開始吶喊。開始的時候吶喊吵醒了大家的美夢，很多人開始揍這些吶喊者。揍著揍著，大家發現這個悶屋子里有煤氣泄露，于是齊心合力把窗子打破。

不知道從哪一天開始，行業開始了低價中標的惡性競爭。做項目變成了賣白菜，你出一毛五，我就敢出一毛二。結果呢？

“搶別人的單，斷自己的路！”以低價接單的企業只看重眼前利益，看似迫不得已的個體選擇卻在危害行業整體的健康發展。這樣的經營模式持續不了多久，而且在行業轉型升級的過程中，企業也喪失了從產品開發、工藝創新等方面提升的能力，其發展道路只能越走越窄，到頭來會發現這是條死胡同。

其實，在價格戰的博弈中，企業完全可以靠挖掘自身優勢，獲取更多利益。 ——靠產品說話，完勝價格戰！

防范低價中標應采取的措施

1. 建立健全法律法規，加強市場各主體的管理和約束。

當前，實施最低價中標過程中存在的最主要問題、也是應重點研究并花大力氣解決的問題，仍然是不計成本的低價惡性競爭現象。建筑市場的供求關系嚴重失衡，施工企業的生產能力明顯過剩，要嚴把市場準入關，健全市場清出機制。

對于有掛靠、轉包、買標、賣標、圍標、串標、偷工減料等非法行為，或者發生工程質量、安全事故，以及不執行工程建設強制性標準等違法違規行為的企業或者個人，都要嚴肅依法作出罰款、降低資質等級、停業整頓或吊銷資質證書等處罰。

進一步加強行業協會建設，培育和規范工程質量檢測、建筑司法鑒定、保險代理等中介服務機構。進一步建立健全項目法人責任制、建設監理制以及招標代理機構責任制、質量問題終身追究制等法律法規。執法必嚴，違法必究。

2. 一定要有成本價格，做到有的放矢。

要結合目前建筑市場的整體行情，相關的政府文件及有關專家的經驗等制定出招標工程的成本價格，以此作為整個招標工程的指導依據，切不可自己沒有成本價格，受制于人，誰的中標價格低，誰就可以中標，是萬萬要不得。

3. 建立誠信體系，健全失信懲罰機制。

在誠信方面，有些公司的做法是，對那些信譽好，管理完善，有可靠機制的單位列為誠信單位，在投標時給以優惠，對那些不講信譽，管理差，偷工減料的單位列入黑名單，踢出單位的招投標市場，同時建議對那些資質好、講信譽的誠信單位在同等條件下給予3%－5%的優惠，此類單位帶來的是工期提前，管理可靠、質量無憂。

唯有這樣做還不夠，建議政府設立誠信單位、不誠信單位排名榜，各個建設單位在招投標時予以參考，是列入不講信用單位付出相應的代價，以示懲戒。

4. 要采取有效的防風險措施，把好“風險”關。

以最低價中標的工程，利潤一般比較低，降低了中標人抗風險的能力，容易造成工程的失敗，常見的有：某些中標人中途放棄、還有的進度一拖再拖，還有的干脆偷工減料，這樣會給建設單位造成很大損失。在當前社會信用體系不健全，企業誠信度普遍較低的情況下，建設單位要有較強的防風險意識。

這時，招標人就需要事先安排一套預防風險的工程擔保措施一旦產生質量事故、工期延誤等問題，就能有效地轉移化解風險，最大限度地挽回經濟損失。一般來說，在招標時必須要求投標人提供投標保證金，簽合同時必須要求中標人提供履約保函；在付工程進度款時，業主和監理工程師應嚴格審查承包人的工程款使用情況，按規定支付進度款，應預留5%～10%工程尾款作為保修金。

5. 建立設計賠償和設計保險制度，提高設計的質量。

采用最低價中標方式，對招標前期工作質量要求較高，建立設計賠償制度，要求設計單位和設計人員需對因設計原因造成的失誤賠償全部經濟損失。巨大的經濟責任驅使設計單位和設計人員加強責任感和危機感，達到提高設計質量的目的，為提高投標報價精度和保證最低價的權威性打下基礎。同時，為了使設計賠償能夠真正兌現，設計單位必須購買設計保險才能承接設計任務。

為了防止因施工圖紙深度不夠、交代不清而引起的報價誤算、漏項等不反映真實報價情況的發生，所有工程一律采用實物工程量清單招標的方式。投標報價由構成工程實體的工程量清單費用、非競爭性費用、競爭性費用三大塊組成，為快捷準確的評標提供方便。即便是無標底評標，也應該編制標底以發揮其評標時的參考作用。

6. 借鑒國外經驗，推進企業成本定額及相應工法兩項制度建設。

所謂企業成本定額是指企業在正常施工條件下，確定完成一定計量單位分期工程所需人工、材料、機械臺班消耗量的價格標準。所謂工法是指“以工程為對象、以工藝為核心、運用系統工程的原理，把先進技術和科學管理結合起來，經過工程實踐形成的綜合配套的施工方法”。

讓企業成本定額與工法相互對應，相互配套，動態調整，在市場競爭中真正體現企業的實力與價值。